Erfolgs­tipps und Emp­feh­lun­gen vom MSL-Com­mu­ni­ty Mee­ting

Bei­spiel 1:

Als Medi­cal Sci­ence Liai­son sind Sie mehr als ein Fach­ex­per­te – Sie sind Brü­cken­bau­er.

Hier drei prak­ti­sche Tipps, wie Sie Ihre Rol­le wirk­sa­mer gestal­ten:

1) Früh koope­rie­ren statt spät kor­ri­gie­ren:
Pfle­gen Sie gute Bezie­hun­gen zu Mar­ke­ting und Außen­dienst – das öff­net Türen und schafft Ver­trau­en.

2) Enga­ge­ment zei­gen – jeden Tag:
Wer als kom­pe­ten­ter, ver­läss­li­cher Ansprech­part­ner auf­tritt, wird im Unter­neh­men wert­vol­ler.

3) Zuver­sicht aus­strah­len:
Nut­zen Sie per­sön­li­che Gesprä­che, um Opti­mis­mus zu ver­mit­teln – das macht Sie will­kom­men.

Fazit:
Machen Sie den Unter­schied – als “Inte­gra­tor” und “Impuls­ge­ber”.

Bei­spiel 2:

Wie gute MSLs die Macht der Rhe­to­rik nut­zen

Natür­lich wis­sen Sie:

Im Gespräch mit KOLs kann jeder Satz Ihre Bezie­hung stär­ken oder schwä­chen.

Bei mei­nen Medi­cal-Affairs-Trai­nings erle­be ich öfters fol­gen­de Situa­ti­on:

Fach­lich bril­lan­te MSLs brin­gen sprach­lich unbe­dach­te For­mu­lie­run­gen ein.

Die Kon­se­quenz:

Die­se unge­schick­ten Aus­sa­gen min­dern die Offen­heit Ihres Gegen­übers:

Bei den KOLs “geht inner­lich die Schran­ke run­ter”.

Hier häu­fi­ge “Kil­ler-Sät­ze”, die beleh­rend, hei­kel oder werb­lich wir­ken -

zusam­men mit zu bevor­zu­gen­den sprach­li­chen Alter­na­ti­ven:

1) “Ich will mit Ihnen heu­te 3 Punk­te durch­ge­hen …”

Bes­ser: “Ihre Kol­le­gen beschäf­ti­gen aktu­ell 3 The­men, näm­lich …”

2) “Wir von der Fir­ma xyz sind über­zeugt, dass …”

Bes­ser: “Auf dem aktu­el­len Kon­gress der Deut­schen Gesell­schaft für ABC wur­de betont, wie wich­tig …”

3) “Für das Pro­dukt XYZ wur­de bewie­sen, dass …”

Bes­ser: “Das Medi­ka­ment XYZ zeig­te in kli­ni­schen Stu­di­en ein­deu­tig eine Ver­bes­se­rung der …”

4) “Ich kann bele­gen, dass”

Bes­ser: “Die wis­sen­schaft­li­chen Daten bele­gen, dass …”

5) “Das Pro­dukt ist sicher”

Bes­ser: “Das Prä­pa­rat hat ein gutes Sicher­heits­pro­fil”

6) “Für Sie als Arzt …”

Bes­ser: “Für Sie als behan­deln­der Kar­dio­lo­ge / Pul­mo­no­lo­ge / Nephrolo­ge …”

7) “Die Ver­träg­lich­keit des Pro­dukts ist laut kli­ni­schen Stu­die gut.”

Bes­ser: “Ein Nut­zen für Ihre Pati­en­ten ist die gute Ver­träg­lich­keit.”

8) “War­um bei die­sen Pati­en­ten nicht gleich mit dem Mit­tel der Wahl XYZ anfan­gen?”

Bes­ser: “Bei die­sen Pati­en­ten wäre laut aktu­el­len Gui­de­lines XYZ ein Mit­tel der Wahl.”

9) “War­um ver­ord­nen Sie nicht das Prä­pa­rat …?”

Bes­ser: “Was könn­te das für Ihren nächs­ten Pati­en­ten mit ABC bedeu­ten?

Die Vor­tei­le für Sie:

Mit den Alter­na­ti­ven wer­den Sie im Gespräch mehr Wohl­wol­len und Akzep­tanz gewin­nen.

Die pas­sen­de Wort­wahl kos­tet Sie nichts – und macht Sie ver­trau­ens­wür­di­ger.

Über 100 Kli­en­ten in mehr als 50 Fir­men ver­trau­en Dr. Gün­ter Umbachs Exper­ti­se